La oss være ærlige: å ansette en selger kan føles litt som nettdating. Alle er sjarmerende på papiret, alle «overskred kvoten», og halvparten av dem er «rockestjernekommunikatorer». Så hvordan skiller man egentlig de erfarne lukkerne fra de overmodige LinkedIn-poetene?
Du kan bli fristet til å lene deg hardt på erfaring og sertifiseringer. «Fem år med SaaS-salg, ellers går det konkurs», ikke sant? Eller kanskje du ser på HubSpot Sales Software-sertifikatet som om det var en gullbillett.
Men før du bygger hele ansettelsesprosessen rundt punktlister og merker, la oss se nærmere på hva erfaring og sertifiseringer krever. virkelig fortelle deg – og hva de ikke gjør.
Først og fremst: Er salgssertifiseringer verdt det?
Kort svar? Noen ganger.
Langt svar? Det avhenger av rollen, bransjen og om sertifikatet faktisk gjenspeiler ferdigheter i den virkelige verden– eller bare noens evne til å klikke seg gjennom et 45-minutters webinar mens de ser på «Succession» i bakgrunnen.
Her er hva salgssertifiseringer kan være bra for:
- Viser initiativ (spesielt hos nyere kandidater)
- Undervisning i grunnleggende kunnskap (som vanlige CRM-systemer eller salgsmetoder)
- Å gi struktur til selvstudenter eller karriereskiftere
Ifølge en LinkedIn Learning-undersøkelse, 76 % av fagfolk sier at sertifiseringer gjør dem mer konkurransedyktige på arbeidsmarkedet, men det betyr ikke at de er avgjørende. Sertifiseringer er snarere prikken over i-en – ikke kaken.
Pro tip: Rekrutterere liker CulverKarriere se sertifiseringer fra respekterte plattformer (som Salesforce Trailhead, HubSpot Academy, Sandler Training eller MEDDIC) som mer vektlagte enn generiske PDF-er med «salgscoach» fra noens bijob.
Hva med erfaring? Spiller det egentlig noen rolle?
Å ja – men ikke på den måten folk flest tenker: «Hvor mange år har du holdt på med dette?»
Fem år med feil salg betyr ikke at noen er klare. Faktisk kan en representant som har fungert komfortabelt i årevis være det. mindre verdifull enn noen som er uryddig, selvbevisst og på vei oppover.
Her er hva du bør se etter i erfaring:
- Tid i lignende bransjer (bonus hvis de har solgt til samme type kjøper)
- Merittliste innen tilpasningsevne (har de håndtert forskjellige produkter eller markeder?)
- Erfaring med å jobbe med en full salgssyklus (spesielt hvis du jobber med B2B- eller bedriftssalg)
Ifølge Bridge Groups rapport om salgsutviklingsmålinger, Gjennomsnittlig ansettelsestid for en selger er bare 1.8 år– så lang levetid alene er ikke et tegn på storhet. Det som betyr noe er hva de gjorde med tiden sin.
Én størrelse passer ikke alle: Det avhenger av produktet (og kjøperen)
Ansetter for bedriftsprogramvareDu vil sannsynligvis ønske deg noen som har håndtert lange salgssykluser, sekssifrede avtaler og har en viss kjennskap til komitébeslutningsscenarioer.
Ansetter for detaljhandel eller internsalgKarisma, rask tenkning og evnen til å bygge rapport på sekunder kan være viktigere enn en lang CV.
Ansetter for tekniske produkter som bioteknologi eller nettsikkerhet? Bransjekunnskap er kanskje ikke valgfritt. I så fall kan sertifiseringer (som CompTIA, AWS Cloud eller farmasøytisk spesifikk opplæring) faktisk være et godt filter.
Tommelfingerregel: Jo mer komplekst produktet og kjøperen er, desto mer bør du vektlegge erfaring og spesifikk kunnskap.
Så hva bør du Faktisk Prioritere når man ansetter?
La oss dele det opp som ditt favorittsalgsdashbord – minus de skremmende kvotevarslene.
| Hva du skal prioritere | Hvorfor det gjelder |
| Relevant erfaring | Viser at de forstår produktområdet og kjøperreisen din |
| Coachability | Salgsendringer – representanter må lære, avlære og lære på nytt |
| EQ + nysgjerrighet | Folk kjøper fra folk – spesielt de som få dem |
| Sertifiseringer (valgfritt) | Kjekt å ha, spesielt hvis de gjenspeiler relevante ferdigheter |
| Prosessdisiplin | Du ønsker noen som bruker CRM-systemet og følger opp |
Avsluttende tanker: Ansett for ferdigheter, ikke bare år
Til syvende og sist er erfaring og sertifiseringer viktige. del av ansettelsesgåten – men de er ikke hele bildet. En dyktig selger er ikke bare noen som har solgt en stund eller samlet opp sertifikater som Pokémon-kort.
De er noen som:
- Lærer raskt
- Kobles enkelt til
- Vet når man skal presse og når man skal lytte
- Faktisk ønsker for å løse kjøperens problemer
Så hvis du bygger drømmelaget ditt, bruk erfaring og sertifiseringer som signaler – ikke poengsummer. Og ikke vær redd for å satse på den sultne, trenbare kandidaten med mindre raffinement, men alle de riktige instinktene.
Fordi de beste selgerne? De dukker ikke bare opp med en CV.
De møter opp med resultater.
